Rozhovor s majiteľmi Den Braven

Ako ste dokázali udržať svoj predaj aj počas krízových rokov?

Marcel: To, že sa nám podarilo udržať rovnaký alebo dokonca mierne rastúci trend predaja počas krízy, bolo dané rozširovaním portfólia našich výrobkov. Neustále sme zavádzali novinky. V období rokov 2008 až 2012 sme predstavili hneď päťdesiat nových výrobkov. Navyše sa nesústredíme len na výrobky spoločnosti Den Braven, ale distribuujeme aj produkty ďalších výrobcov. Keď sme začínali, produkty Den Braven tvorili absolútnu väčšinu nášho sortimentu, ale postupom času sa naša ponuka pre zákazníkov rozrástla o ďalšie výrobky, ako napríklad fasádne systémy, hydroizolačné systémy a kotviace systémy vždy pod označením Den Braven Expert. Niektoré z týchto noviniek sme začali vyrábať sami v závode v Přerove. Dnes môžem povedať, že škála našich výrobkov je sama o sebe fenoménom,  s ktorým sa  nemôže porovnávať akákoľvek iná konkurenčná firma v Čechách. Keď objavíme zaujímavý produkt, sme schopní ho uviesť na trh do troch mesiacov a to aj vrátane marketingovej podpory.

Čím je daná šírka vášho sortimentu?

Marcel: Sme špecifickí v tom, že sa snažíme vždy ponúknuť čo najviac, tak v rámci predajnej stratégie, ako aj v servise. Sme silní vďaka tomu, že vieme, ako hľadať možnosti rozšírenia sortimentu, ale aj zlepšenie služieb a servisu pre našich zákazníkov.  Naše vedúce postavenie na trhu si tento prístup vyžaduje.

Dnes ste najväčším hráčom na trhu, avšak začiatky vašej spoločnosti boli naozaj skromné. 

Iva: Zažili sme neopakovateľnú dobu obrovských šancí. Po páde komunizmu tí najdravší zakladali firmy, pretože cítili, že prišla šanca, ktorá sa nebude opakovať. Aj my sme sa včas chytili príležitosti  a uspeli. Len ťažko si viem predstaviť, že by sme firmu zakladali a budovali dnes, keď je omnoho náročnejšie nájsť si svoj priestor na trhu.

Marcel: Zakladali sme firmu ešte počas štúdia vysokej školy. Nevedeli sme do čoho ideme, ale chceli sme podnikať. Keď som mal možnosť ísť do zahraničia, spoznal som niekoľko zaujímavých podnikateľov. Oslovil ma jeden, ktorý podnikal so stavebným materiálom, či by som nechcel predávať hi-tech tmely na českom trhu a my sme sa vtedy s manželkou rozhodli, že to skúsime. Napodiv bol o tieto tmely veľký záujem, a tak sme poprosili môjho otca, či by vysťahoval auto z garáže, a potom sme mohli objednať prvú dodávku. Prišla nám prvá paleta tmelov, ktorú sme zložili  v garáži. Na mojom prvom prehistorickom počítači, ktorý sme kúpili za päťtisíc vo výpredaji, sme vytvorili prvý ponukový list, ten sme vytlačili na ihličkovej tlačiarni a začali sme poštou alebo faxom oslovovať predajcov stavebných materiálov. Záujem bol naozaj veľký a my sme rýchlo naše podnikanie rozšírili. Požičali sme si stotisíc od rodiny, kúpili použité auto a osobne sme začali obchádzať firmy, ktoré prejavili záujem o našu ponuku.

Ako v deväťdesiatych rokoch reagovali zákazníci na nové tmely zo zahraničia?

Marcel: Náš rozjazd bol veľmi rýchly, pretože zákazníci vnímali nové materiály ako zaujímavú novinku a súčasne atraktívnu alternatívu k tradičným stavebným postupom. Ponúkali sme inovatívne riešenia na mladom nenasýtenom trhu. Práve hlad po novinkách a vyššej kvalite nás rýchlo vyniesol hore.

Bolo ťažké presvedčiť zákazníkov o kvalite vašich produktov?

Marcel:  Nie. Tento druh výrobkov už na západnom trhu existoval dvadsať rokov, navyše sme boli argumentačne podporení materskou spoločnosťou. Z Holandska sme mali technologické postupy, a tak sme boli dobre vybavení, aby sme zákazníkov presvedčili, že práca s našimi výrobkami ušetrí čas, zefektívni stavebné činnosti a celkový výsledok bude omnoho lepší. Tieto materiály vo svojej dobe znamenali veľký kvalitatívny skok oproti tradičným technologickým postupom,  a tak pozitívna reakcia trhu bola okamžitá. Počas krátkej doby sme sa z jednej palety v garáži dostali ku kamiónovým objemom. Museli sme si prenajať sklad a zažívali sme doslova raketový nástup. Za jeden rok sme získali desiatky nových partnerov.

Rýchli rast ale preniesol závažné otázky…

Marcel: Ako mladá firma sme vtedy nemali šancu získať úver, i keď sme videli možnosti  ďalšieho rastu. Po troch rokoch sme cítili, že bez väčších investícií nebudeme môcť rásť tempom, akým by sme chceli. Bolo treba investovať do distribúcie, skladových priestorov a marketingu. Vtedy sme mali dve možnosti. Buď zostaneme v súčasnom stave, alebo sa spojíme s materskou spoločnosťou a vytvoríme silné partnerstvo, a získame tým dominantné postavenie na trhu. Stáli sme tak pred závažným rozhodnutím, či sa vzdať toho, čo sme vybudovali, aby sme mohli ďalej rásť, alebo radšej zostaneme malí.  Vtedy sme sa s manželkou dostali do mierneho rozporu, ale po niekoľkomesačných diskusiách sme sa nakoniec rozhodli zariskovať a spojiť sa s veľkou firmou bez toho, aby sme tušili, čo sa bude ďalej diať.

Rastúci podnik ale znamenal aj zmenu v riadení, nakoľko ste prestali byť malou rodinnou firmou. 

Iva: Firemná hierarchia je veľmi jednoduchá, bez zbytočných medzičlánkov riadenia.  Sme teda schopní sa veľmi pružne rozhodovať. Samozrejme, že je to hlavne o zodpovednosti , ale aj zdieľaní právomocí. Keby sme mali o všetkom vo firme rozhodovať len my dvaja s manželom, nefungovalo by to. Dobrý šéf by mal vedieť, že nie je nenahraditeľný, a že existujú činnosti, ktoré jeho ľudia zvládnu lepšie než on, a on by im preto k tomu mal vytvoriť priestor. Je to ako v športe. Keby sa mal tréner Rogera Federera postaviť proti svojmu zverencovi, neuhral by proti nemu ani jeden set. Spoločne ale dokážu byť najlepší.

Ako vytvárate tím ľudí, ktorí pre vás budú pracovať?

Iva: Do istej miery sme stále rodinná firma, v ktorej pracujú ľudia z okolia, ktorí sa navzájom poznajú. Aj keď to neplatí úplne, asi tretina zamestnancov je z nášho okolia a dve tretiny ľudí máme v ďalších miestach po republike. Vieme, že úspech firmy veľmi súvisí s výberom a kvalitou zamestnancov, a trpezlivou prácou s nimi. V minulosti sme bojovali s veľkou fluktuáciou, ale teraz si veľmi ceníme, že máme spoľahlivý tím ľudí. Veľa z týchto ľudí u nás pracuje od začiatku a podieľa sa na raste firmy. Na manažérskych pozíciách máme aj tých, ktorých sme doslova vytiahli zo skladu,  a preto môžem povedať, že pri hľadaní talentovaných ľudí na vyššie pozície sa nebojíme siahnuť do vlastných radov. Rozhodujúce pre nás nie je dosiahnuté vzdelanie, ale vedomosti, lojalita a osobné kvality každého  človeka. Svojich zamestnancov „nedusíme“ na tom, čo im nejde, ale naopak dávame im priestor k tomu, aby mohli rozvíjať svoje silné stránky. Predovšetkým vďaka tomu máme stabilizovaný a dobre fungujúci tím.

V roku 2008 ste firmu odkúpili naspäť od holandskej spoločnosti. Čo Vás k tomu viedlo?

Marcel: Išlo o krok, na ktorý sme sa starostlivo pripravovali veľa rokov. Zhruba od roku 2000 sme cítili, že by mohla prísť životná šanca firmu odkúpiť späť, ale museli sme čakať dlhých osem rokov, kým sa tak naozaj stalo. Na začiatku finančnej krízy rodina Den Braven potrebovala získať finančné prostriedky a riešila čo ďalej so svojimi firmami. My sme boli jediní z tridsiatich pobočiek, ktorí boli pripravení „svoju“ firmu ihneď  a celú odkúpiť.

Iva: Bolo to veľmi ťažké rozhodovanie, pretože pred nami stálo riziko veľkého úveru, a teda aj obavy, či ho budeme schopní splácať. Peniaze síce robia peniaze, ale tiež so sebou nesú riziko, že o ne môžete ľahko prísť. Preto nebolo vôbec ľahké sa rozhodnúť.

Ako sa vidia navzájom 

Obaja milujú beh, ona dáva prednosť krátkym tratiam, on je vytrvalec. K riadeniu firmy ale majú skôr opačný prístup. „Ja som tá, ktorá je opatrná, drží sa svojej istoty a dlho rozmýšľa či riskovať. Oproti tomu pre môjho manžela nie je nič problém, má stále svoj optimistický náboj. Vždy má veľa nápadov a vízií,“ popisuje Iva Rysová. „Na svojej manželke najviac obdivujem jej trpezlivosť s mojimi neustále novými nápadmi,“ usmieva sa Marcel Rys. Jeho žena je podľa neho tá, ktorá k novým investíciám pristupuje veľmi konzervatívne, čo ale vyvažuje jeho prístup. „Manželka dokáže empaticky riešiť problémy, ktoré nie sú práve ľahko zvládnuteľné. Má na starosti oblasti personalistiky, financií a IT, teda veľmi náročné disciplíny s množstvom každodenných úskalí. Napriek tomu svoju prácu zvláda s nadhľadom,“ dodáva.

Rozdelenie právomocí vo firme

Spoločnosť Den Braven vlastnia manželia Rysovi na polovicu. Spoločne zdieľajú ako pracovný, tak aj súkromný život. Od začiatku spoločnosti sa Marcel Rys viac venoval obchodu a Iva Rysová účtovníctvu a tvorbe zázemia pre hladký chod firmy. Toto rozdelenie sa do značnej miery zachovalo dodnes. Marcel Rys má na starosti obchod a čiastočne marketing, zatiaľ čo Iva Rysová sa stará o financie, personalistiku a riadenie IT. „V našich začiatkoch som ja riešila papierovanie, zatiaľ čo manžel bol v teréne. To nám zostalo, aj keď ja už osobne nechodím s dokumentmi na finančný úrad a on už neobchádza našich klientov,“ približuje Iva Rysová.

S lastovičkou v znaku

Symbolom holandskej spoločnosti Den Braven je lastovička. Tento vták je zrejme prvým vynálezcom hmoty, ktorá funguje ako tmel. Svoje hniezda si stavia z hrudiek hliny, ktoré spojuje pomocou slín. Vďaka tomu sú lastovičie hniezda mimoriadne pevné a trvanlivé. Práve odolnosť je  jednou zo základných vlastností stavebných tmelov Den Braven. Na začiatku 90. rokov tieto tmely znamenali doslova revolúciu v stavebníctve. Vývoj ide ale nezadržateľne dopredu, a tak sa hi-tech materiály stali dnes bežne dostupnými a používanými. „Každý kutil a fachman  vie, ako naše tmely fungujú a ako ľahko sa s nimi pracuje. My sa ale snažíme neustále prichádzať s inováciami a rozširovať našu ponuku tak, aby si naši zákazníci mohli vybrať správny výrobok pre správnu aplikáciu. Z pôvodných niekoľko málo produktov je dnes celá škála špecialít, ktorú marketingovo podporujeme,“ dodáva Marcel Rys.